Behandelen en weerleggen van bezwaren bij inkoop

Behandelen en weerleggen van bezwaren bij inkoop (4u)

Je hebt het zeker al meegemaakt: je biedt een correcte dienstverlening aan aan je klanten en vraagt daar dan ook een correcte commissie voor.

Maar plots benadert een collega je prospect met een voorstel voor een veel lagere commissie en haalt hij de opdracht binnen.

Hoe maak je je prospecten duidelijk dat je commissie wel degelijk goed onderbouwd is? Hoe overtuig je hen om de exclusiviteitsclausule te respecteren, je een voldoende lange periode te geven om je werk als makelaar op een correcte manier uit te voeren en je vooral een kans te geven om het pand aan de juiste prijs voor hen te verkopen? Hoe toon je aan een eigenaar wat het voordeel is om met jou in zee te gaan? Wat is het verschil tussen een bezwaar en een belemmering?

Wat is een ‘reflex’-bezwaar en hoe herken je dat? Hoe reageer je als een eigenaar zegt: ""Ik ga erover nadenken."", ""Ik ga eerst zelf ..."", ""Ik heb nu geen tijd."", ""Waarom zou ik voor jou kiezen?"", ""Mijn huis staat nog maar pas te koop."", ""Je collega vraagt een lagere commissie en doet precies hetzelfde als jij.""?

Samen lossen we elk inkoopbezwaar op aan de hand van praktische voorbeelden.

Na deze opleiding:

• 1. weet je hoe je het denkpatroon van de prospect kan doorbreken,
• 2. ken je het verschil tussen gelijk hebben en gelijk krijgen,
• 3. kan je overtuigend argumenteren.